在每位法律系学生上的*一堂课里,教授会告诉他们:“当你盘问证人席的嫌犯时,不要问事先不知道答案的问题。” 相同的训诫也可以用在上。辩护律师如果不事先知道答案就盘问证人,会为他自己惹来很多麻烦,同样的情形也会发生在你身上。 绝对不要问只有“是”与“否”两个答案的问题,除非你十分肯定答案是“是”。 例如,我不会问客户:“你想买双门轿车吗?”;我会说:“你想要双门还是四门轿车?” 如果你用后面这种二选一的问题,你的客户就无法拒绝你。相反地,如果你用前面的问法,客户很可能会对你说:“不”。下面有几个二选一的问题: “你比较三月一号还是三月八号交货?” “发票要寄给你还是你的秘书?” “你要用信用卡还是现金付帐?” “你要红色还是蓝色的汽车?” “你要用货运还是空运的?” 你可以看见,在上述问题中,无论客户选择哪个答案,业务员都可以顺利做成一笔生意。你可以站在客户的立场来想这些问题。如果你告诉业务员你想要蓝色的车子,你会开票付款;你希望三月八日请货运送到你家之后,就很难开口说:“噢,我没说我今天就要买。我得考虑一下。” 因为一旦你回答了上面的问题,就表示你真的要买。就像辩护律师问:“你已经停止打老婆了吗?”这问题带有明显的假设(请注意,这问题不是:“你有没有打老婆?”)。证人席的嫌犯如果回答了上面的问题,等于自动认罪。 养成经常这样说的好习惯:“难道你不同意。。。。。。”。 例如:“难道你不同意这是一部漂亮的车子,客户先生?”“难道你不同意这块地可以看到壮观的海景,客户先生?”“难道你不同意你试穿的这件貂皮大衣非常暖和,客户女士?”“难道你不同意这价钱表示它有特优的,先生?”此外,当客户赞同你的意见时,也会衍生出肯定的回应。 我认为推销给两个或更多人时,如果能问些需要客户同意的问题,将会特别有效。举例来说,当某家的先生、太太和十二个小孩共乘一辆车子上街买东西时,我会问这位太太:“遥控锁是不是很适合你家?”她通常会同意我的看法。 接着我会继续说:“我打赌你也四门车。”因为他们是个大,我知道他们只能考虑四门车。她会说:“哦,是的,我只会买四门车。”在一连串批评车子的性能之后,这位先生猜想他太太有意买车,因为她对我的看法一直表示赞同。 正因如此,到了要成交的时候,我已经排除先生得征求太太意见的这项因素。然后,我会说服他答应,他们彼此都认为对方想买这辆车,没有必要再召开会议讨论,我也得到这张订单了。 当你推销给两个以上的客户或一群生意人时,这一招特别管用。先说服有支配权的那个人,是非常有效的方法——如此一来,其他人也会跟着点头同意。 自然地,我要建议你在决定谁是这群人的龙头老大之前,你应该掂掂每个人的斤两。通常,他是很好一个你需要说服的人。
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来源: 登山文学网 时间:2021-07-07
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